Ste se kdaj vprašali kako se določenim podjetjem uspe usidrati v našo podzavest. Blagovne znamke kot so paloma ali radenska vsi poznamo. Pri nas doma smo namesto papirnati robčki rekli kar Paloma in namesto mineralna voda kar Redenska. Ok je pa tudi res, da sem odraščal v Zaloščah, mali vasici v Vipavsko dolini, kjer nobeden ne reče Radenski mineralna voda.
Govorim o blagovnih znamkah katere so vložile ogromno denarja v oglaševanje, zato so se nam tudi tako vtisnile v zavest ampak ali lahko neko B2B podjetje doseže podobno? Hmmm dejmo si to pogledat 🙂
Živijo ime mi je Uroš, sem ustanovitelj podjetja Muvi Media in v tem članku, si bomo pogledali kako lahko neko B2B podjetje postane top-of-mind pri svojih strankah.
Ok najprej bi rad razložil kaj top-of-mind sploh pomeni. Pač ne najdem nekega pametenga slovenskega prevoda, zato bom uporabljal kar angleški izraz. Top-of-mind pomeni, da bodo stranke v neki situaciji najprej pomislile na vas, kar vam drastično poveča možnost, da bodo kupile pri vas sedaj in tudi v prihodnosti. Biti top-of-mind pomeni tudi da vas bodo stranke z veseljem priporočile naprej.
Povprečen človek je izpostavljen nekje med 6.000 in 10.000 oglasov vsak dan. To je ogromno, preveč če mene vprašate. Ampak tipično oglaševanje je predvsem domena B2C podjetij. B2B podjetja imajo svoje kanale, kot so sejmi, LinkedIn in podobno. Menim da oglaševanje v tradicionalnem pomenu besede ni primerno za B2B podjetja.
Ampak vprašanje še vedno ostaja. Kako pa se nekomu vtisnemo v spomin? Mere exposure effect je načelo, ki ga je definiral psiholog Robert Zajonc v 60s letih prejšnjega stoletja (Ej Rober pardon če sem narobe izgovoril tvoj priimek). Načelo pravi: ko so ljudje nenehno izpostavljeni nekemu oglaševanju spoznajo in razumejo produkt. Tak človek, se bo raje odločil za produkt, ki ga pozna in razume, kot za nek drug produkt, kateremu ni bil izpostavljen v tolikšnji meri, pa čeprav je prvi produkt slabše kvalitete.
Ok super Robert, danes se nam zdi ta tvoje teza precej logična. Ampak vprašanje še vedno ostaja. Kako pa lahko izpostavite potencialne kupce vašemu produktu? Če jih boste bombardirali z oglasi boste dosegli ravno obratno.
Po mojem mnenju je najboljši način kako to dosežete tako, da konsistentno ustvarjate zanimive vsebine, ki nosijo dodano vrednost za vaše potencialne kupce. Te vsebine pa se morajo distribuirate po kanalih na katerih veste, da se nahajajo vaši kupci.
“Ok Uroš to so osnove, a lahko prosim z nami deliš mal bolj konkretno znanje?”
Seveda z veseljem. Kaj imam v mislih ko rečem vsebine, ki nosijo dodano vrednost za vaše stranke? To so vsebine, ki izobražujejo, informirajo ali nasmejejo gledalca.
Tipičen primer takh vsebin so How-to video vsebine. Včasih se znajdemo v neki situaciji, ko moramo nekaj opraviti ali ustvariti, pa ne vemo kako. Kaj naredimo? Ja gremo na google in vprašamo. Google razume, da ima povprečen človek raje video vsebine, kot pa pisane članke, zato nam ponudi vsaj 3 različne video vsebine na prvi strani ko ga naprimer vpišemo: Kako spečemo kruh.
S takimi how-to vsebinami boste pripeljali vaše podjetje oz produkt pred oči vaših potencialnih kupcev. Razmislite kakšne so prednosti in lastnosti vašega produkta in katere bolečine te prednosti in lastnosti rešujejo. To so teme na katere lahko ustvarjate video vsebine.
Pri takih video vsebinah ne pozabite na opis, kajti edino na podlagi ključnih besed, ki jih uporabite v opisu videa bosta YouTube in Google razumela zakaj se video dejansko gre.
Takšne video vsebine lahko objavite tudi na vaši spletni strani v obliki bloga. Besedilo, ki ga v videou pripovedujete lahko spremenite v pisano besedo in tako dobite iz video vsebine dobili tudi blog post.
“Ampak Uroš, ali nisi lih prej reku, da folk raje gleda videe kot bere članke? Zakaj bi sploh ustvarjali članke, če pa je video boljši?”
Ja je že res, da je video bolj priljubljen kot pisana beseda in če date ljudem na izbiro članek ali video si bo 73% raje ogledalo video… ampak mogoče je med vašimi strankami nekdo, ki si bo raje prebral članek. Zakaj mu tega nebi omogočili, glede na to, da da imate dobesedno besedilo za blog članek že ustvarjen. Pa še google bo rangiral vašo stran glede na ključne besede, ki se uporabijo v članku.
“Ja Uroš ok, ampak mi smo v taki industriji, ko ne moremo izelovati How-To vsebin. Naše stranke so strokovnjaki, ki vedo že vse in če delamo zanje How-To vsebine, bomo izpadli kot da se jim delamo pametni.”
Potem predlagam, da informirate. Vsebine, ki informirajo so vse tiste vsebine, ki predajo neke informacije naprimer: Zakaj je neka tehnologija boljša? Kako nek produkt deluje? Kakšni so koristi za pri uporabi določene tehnologije? In tako naprej.
Absolutna vladarja med informativnimi vsebinami, sta video podcast in interviju z ekspertom. V podcastu lahko delite svoje znanje, povabite goste ali odgovarjate na vprašanje vaših sledilcev. Tu je precej pomembna konsistenca, zato je dobro da si epizode posnamete na zalogo.
Če nimate dovolj časa ali sredstav, da bi snemali video podcaste na zalogo v timu pa imate določene strokovnjake, lahko z njimi posnamete serijo intervijujev. V takih video vsebinah se lahko dotaknete konkretnih problematik določene industrije in delite kako vi te problematike rešujete.
Če v svojem timu nimate strokovnjaka lahko povabite k sodelovanju tudi zunanjega strokovnjaka. S takimi vsebinami se pozicionirate kot strokovnjak v očeh vaših potencialnih strank in z konsistenco objavljanja postanete top-of-mind.
Če ustvarjete video podcaste ali intervijuje z eksperti ne pozabite na princip ponovne uporabe vsebin. V takih vsebinah, se sigurno pove kaj zanimivega, tisti del razrežite in objavite na družabnih omrežjih. Tako ubijete dve muha na en mah. Imate material za družabna omrežja ter širjenje prepoznavnosti teh vsebin in posledično vašega podjetja.
Verjamem da ste za lead magnet slišali že vsi. To so vsebine z visoko dodano vrednostjo, naprimer: e-knjige, case-study vsebine, online video delavnice, vebinarji, raziskave, analitična poročila in tako naprej.
Pri takih vsebinah je najbolj važno, da je vrednost za uporabnika zares visoka. Zakaj?
Zato, ker vas bo visoka vrednost, v očeh potencialnega kupca pozicionirala kot strokovnjaka. In zato ker v zameno za dostop do teh vsebin vam bo potencialna stranka dala dovoljenje, da komunicirate z njo neposredno preko emaila. Po domače, pristala bo na vaši mailing listi.
Za mailing listo se pripravi vsebine, ki izobražujejo, informirajo ali zabavajo. Predlagam, da si te vsebine pripravite v naprej in za distribucijo le teh uporabite orodja kot so HubSpot. Lahko so v pisni obliki ampak ja video se tudi pri email marketingu bolje odnese. Raziskave kažejo: Video vam lahko poveča odpiranje e maila za 19%, click-trough-rate se lahko poveča za 65% ter odjava iz emai liste se lahko zmanjša za 26%.
Če ostanemo s strankami v kontaktu in jih dajemo vrednost v obliki video vsebin, se bodo obrnile na nas ko bodo potreboval rešitev, pod pogojem seveda, da naša rešitev primerna zanje.
Ko pride enkrat do nakupa razmislite kako lahko vašim strankam še pomagate. Ali lahko ustvarite tek material, ki jim bo pomagal pri uporabi vašega produkta? Mogoče so to video navodila ali onboarding video. Lahko jih povabite, da se pridružijo vaši email listi, če še niso na njej, lahko pa komunicirate z njimi preko družabnih omrežij.
Važno je, da s stranko ostanemo v kontaktu tudi po nakupu, ampak ja to itak že veste in verjamem, da nekateri izmed vas imate svoje načine koto to počnete.
“Ja Uroš vse lepo in prav ampak to je ogromno dela.”
Res je s tem je kar precej dela, ampak dejstvo je, da vam ni potrebno vsega naenkrat ustvariti + lepota video vsebin je v tem, da vam bodo, če so pravilno zastavljene koristile več let.
How-to vsebine bodo ljudje gledali, dokler bo obstajal interent. Podcasti in intervijuji lahko predajajo specifične informacije vaše industrije, katere se dobi samo pri vas in sproži debato. Lead magnet vam pomaga z novimi leadi tudi medtem ko vi spite.
Niti približno ne govorim, da je ustvarjanje teh vsebin enako kot tradicionalna prodaja. Še vedno boste morali določen del prodaje opraviti na tradicionalni način ampak ne poznam pa enega, ki bi se pritoževal nad orodjem, ki mu dobesedno pripelje potencialno stranko pred vrata oz vzpodbudilo debato s potencialno stranko.
In to je to 4 načini kako postanemo in ostanemo top-of-mind pri naših naročnikih. Upam, da je bila ta vsebina za vas koristna.
Imejte odličen dan in se vidimo.
Čau.
